2014年08月16日

値下げがオススメされない理由(わけ)

価格を上下させたときの感度分析

MGで牧野さんから教わったことのひとつ。

売り上げは価格と販売数量の掛け算で決まるので、
売り上げアップをもくろむならこの二つをどう扱うかを考える必要があります。

それぞれに対して、
アップ(増加)させるのか、維持するのか、ダウン(減少)させるのかを考えるので、
これは3×3のマトリックスに表現できます。

どちらもアップできれば万々歳ですね(^^)。

どちらかだけでもアップできればまあよし。

要検討なのが、どちらかをアップさせて、もう一方をダウンさせるケース。
これはちょっとしたシミュレーションをしておく必要があるでしょう。



例えば、価格100円で10個売れてる商品を考えてみます。
原価は50円で、粗利も50円。

これを25%値上げした場合と25%値下げした場合を見てみます。

計算すれば分かるのですが、
値上げした場合は販売数量を20%減らしても 売り上げは維持。

一方、値下げした場合は40%(厳密には34%)以上
販売数量を増加させないと売り上げダウンになってしまいます。

さらに粗利を考えると
値上げの場合は30%(厳密には33%)まで数量ダウンOK。
値下げの場合は100%増加させないと(つまり数量を倍にしないと)粗利が確保できません。



そんなわけで、値下げして数量アップという戦略はなかなか険しい道なのです。
まぁ、値上げ路線も価格に見合った価値を提供するために
戦術レベル(広告、接客、販売システム等等)で工夫が必要だから楽ではないのですがね。


(他ブログで2008-11-16に公開)
posted by 政宗 at 13:37| Comment(0) | TrackBack(0) | シンキング編 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

オーナーシップ

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 実行力を伴わないものは戦略とは言えない。
 (「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」 P27)
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久々に政宗風「スタ戦本」の読み方。

今月の初めくらいに仕事で会議に出席しました。

夜間の集客を伸ばすために品揃えを見直す
というのが趣旨の会議だったのですが、
どうも参加者のノリが悪い。

主催者は「10年来の課題だ」と言い、
経営コンサルは「5年かかって、ようやくここまで来た」と言い、
「ぜひ現場の知恵を貸してくれ」とも言われたのですが、
現場からの参加者がノリが悪い。

1時間くらいして理由が分かりました。

グループ討議形式で
夜間に限った競合店の調査方法を話し合ったんですが、
経営コンサルが首をつっこんで
 「△△するしかないなー」
 本部長が顔を出し、
  「□□の項目ははずせんぞ!」
 とか「鶴の一声」を落としていくんです。

 そこで、それまでの討議内容は全てリセット。
 経営コンサルや本部長の意向を汲んだ結論へと
 軌道修正を余儀なくされます。

  「結論ありきなんだから、最初から言ってほしいね」

 一緒に参加していた某職員のお言葉。ごもっともでした(笑)。

  「おんなじ調査を、これまで何度もしてるんだ」
  「で、それで終わりなんだよねー」

 でしょうな。
 「頼まれ仕事」になってしまった瞬間、
 誰も積極的にやろうとしなくなるでしょうね。

 どんなスゴイ戦略をたてても、
 実行メンバーがそれにオーナーシップを持てなければ、
 実行力が伴わない(実行してもカタチだけ)。

 実行力が伴わなければ、
 スゴイ戦略なんてないのと同じ。

  「やることは明確なんだけど、やれんのよね〜」

 そんな覚えのある方は、
 たてた戦略に対する
 オーナーシップの有無をチェックしてみてはどうでしょう?


(他ブログで2008-02-01に公開)
posted by 政宗 at 13:33| Comment(0) | TrackBack(0) | シンキング編 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

ノムさんのボヤキ

政宗です。

今日から
パ・リーグのクライマックス・シリーズが始まりました。

いよいよプロ野球も佳境に入ってます。

我がイーグルスは、今年、最下位を抜け出し4位に躍進。

38勝、47勝しかできなかった昨年までと違い
明らかに強くなっています。

強くなった原因は多々あるでしょうが、
草創期から観ていて、一番私が感じるのが
選手たちのセルフイメージが変わってきたことです。

草創期の選手たちは
言ってみれば近鉄・オリックスから「要らん」と言われた
落ちこぼれ集団。

例えば、今の選手会長・高須洋介選手など
球団創設の前年、近鉄最後の年での成績は
93試合に出場、打率.163です。

それが今年は130試合出場、打率.283。
ご存知の方も多いですが、
得点圏打率は.386で、リーグトップ。

他にも鉄平、山崎武司、朝井など
イーグルスに移籍してから「化けた」選手が随分います。

なぜ、こうした急激な変化が起こったのか。

前のチームでは一軍半または二軍扱いだった彼らですが、
草創期のイーグルスでは選手層が薄いため、
否が応でも一軍しかもレギュラークラスとして
扱われます。

もちろん実力が伴わないわけですから、
一年目・二年目はあの悲惨な成績に終わったわけです。

でも

ずーっと中心選手として扱われ、
とにもかくにも他チームの主力選手と
同じフィールドに立ち続けることで、
おそらく彼らは一軍選手としてのセルフイメージを
もてるようになってきたと思います。

セルフイメージが変わると、
思考パターンや行動パターンが変わってきます。

すると結果も変わるんですよ。



そして
そこに「ノムさんのボヤキ」


ベンチの中、
試合の後で「ブツブツ・・」言ってるボヤキが
さらに勝つために必要な情報を
選手の潜在意識にすり込んでいった。

初年度に比べて
送りバント、進塁打、盗塁・・・
地味だけど勝つために必要なことを
当たり前のようにこなせるようになってます。

これで勝てないはずがない。

成功したければ、
地味〜に成功者のセルフイメージを
潜在意識にすり込むべし。

最初は実力が伴わなくとも
伴っているように振舞っていれば
セルフイメージが変わる、
実力が次第についていく。

イーグルスの躍進から、そこまで言うのは
飛躍でしょうか(^^;)?


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人が憧れる職業についている有名人を顧客にすると、
それだけで競争力となる。もちろんその効果があるため、
大企業は何億円も支払って芸能人を使った広告を
するのである。しかし普通規模の会社は、
それだけの資金がない。どうすればいいか?

実は、いい方法がある。

隣の有名人をつくるのである。重要なのは
プロデュース力である。

「〜ように見える」ということが肝心である。
事実は、地元のちょっとダンスをかじったことのある
お兄ちゃん、お姉ちゃんでもいい。このように
普通の人を、見込み客が憧れるようにプロデュースを
してあげることが重要なのだ。

もちろん嘘はいけない。しかし磨く努力を惜しむのも
間違いだ。

(60分間・企業ダントツ化プロジェクト P146〜148)
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イーグルスの次に応援しているのがホークスなんですが、
今日はロッテに負けちゃいました。

残念!

それでは、また♪


(他ブログで2007-10-08に公開)
posted by 政宗 at 13:28| Comment(0) | TrackBack(0) | シンキング編 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年06月14日

iPad

iPad.jpg

とある会議に出席した際、
参加者の一人が購入したというので、
iPadを見せてもらいました。

なんでも80歳のお母様が速攻で使い方を憶えて、
「私も買おうかね・・・」とおっしゃったとか。

直感的に使えるという点では、
やはりAppleのセンスはすごいです。



思うに古くはMacintshの時代から
Appleの基本姿勢は
「分かりやすいこと」「独自の世界を提供すること」で
一貫しているように感じます。

特に「独自の世界を提供する」姿勢というのは、
自分も見習わなきゃなぁと思います。

高度消費社会のビジネスには必須の条件です。
posted by 政宗 at 14:43| Comment(0) | TrackBack(0) | シンキング編 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年12月28日

「不況」時代のメガトレンド

小阪先生の著書「『感性』のマーケティング」に
メガトレンドという用語が出てきます。



「メガトレンド」とは、人の感性が大きく変化していくトレンドだ。
これは、振り子のようにある方向にずっと振れたかと思うと、
次にはまったく別の方向に振れ、あっちに行ったりこっちに行ったりする。
これを大きなスパンで繰り返すのである。
(70ページ)


他の部分に比べると抽象的な記述なのですが、
ビジネスパーソンとして成功するには欠かせない視点に思えます。


先日、ワクワク系の仲間と忘年会を行ったときのこと。
おもしろい会話の展開がありました。

そのときの参加者は上は50代から下は20代まで結構な年齢の幅があったのですが、
年代によって消費に対する価値観が大きく違ってたのです。

私にとって最も興味深かったのが20代の女性の言。

「生まれてから景気のいい時代を経験したことがない」
「だけれども、お金がないからといって飢餓のような体験もない」
「ま、どうにかなるという気持ちと貧乏をそれなりに楽しむという気持ちと両方ですね」

だから彼女にとって「節約する」「安いものを探す」というのは、
生活に必要な行動というよりは、それ自身が一つの楽しみになっているのです。

これが50代となると様相が変わります。
高度成長期に青春を過ごし、毎年収入が大幅に伸びた経験をもっています。

同時に新しいモノがどんどん販売され、消費することに大きな喜びを感じます。
「大人買い」ということを盛んにしたがるのもこの世代です。


両者の違いは、個々のパーソナリティというよりは、
それぞれが過ごしてきた時代の「感性」を体現しているといえるでしょう。

歴史・・とは大げさですが、少なくとも経済が
一定のサイクルをもって変化することはよく知られています。

その時期ごとの経済状態が人々の感性に影響を与えるとしたら。

冒頭にあった

「振り子のようにある方向にずっと振れたかと思うと、
 次にはまったく別の方向に振れ、
 あっちに行ったりこっちに行ったりする」

という記述は、こうしたことを言い表したものと理解するのが自然でしょう。


いずれにせよ、今後のビジネスに20世紀のパラダイムを持ち込むことは
厳に慎んだほうがよさそうです。
posted by 政宗 at 23:35| Comment(0) | TrackBack(0) | シンキング編 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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